固然近年来市场环境较前些年标准了很多，但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛劳苦一年运营下来挣了不少钱，可年终结算的时分一看，一大半是应收账款。于是有的企业特地招聘一些人去讨债，结果糜费大量的人力物力，收效却甚微。企业为此接受经济损失不说，还可能会对下一步的运营方案形成影响。更有一些企业基本不分明本人的应收账款，完整是一笔懵懂账。
业务人员软磨硬泡、死缠滥打无非是想把应收账款收回来，而欠款方左推右拖也无非是想把款项赖掉。在这场斗争中，谁坚持到最后，谁就是真正的成功者。
如何把这些应收账款变成回款呢？怎样才干胜利的把死账变“活”呢？很多销售经理给我们提供了办法，希望可以给大家一些参考。 笔 者
斗法
目前的市场运营环境曾经比前几年好多了，如今一切的买卖根本上都是。即便有些经销商是先付80%，那也是厂家曾经把价钱抬高了，即便收不回那20%，最最少本钱曾经收了回来。
当然欠款是免不了的，我们普通都把任务下到每个业务员的身上，谁的业务谁担任追讨。追讨回来将给业务员提成，否则将扣一局部提成。让业务员本人去死缠滥打把款要回来。即便是在那里住着，也要把债追回来。
当然也有些业务员的款要不回来，一些经销商耍赖，以为能够赖过去，这样的普通我们都经过法律途径处理。经过部门或从中调解来处理纠葛。其实有的欠款即便了也都没有结果，只能自认倒运，但是至少给他们形成了压力，对肃清市场有很大的作用。而且也树立了企业的权威，表现出正轨性，增强其他经销商的协作自信心。 汇源公司 黄迎泽
斗智
我刚到如今的公司上班，主任就交给我一个任务，让我去一个老客户张经理那里要款。这个张经理欠了我们42万的款项，至今也无意归还。做了一番准备工作，我去了。
那张经理第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销，设了堆头，基本没有起色，全砸手里了。”我拿出一份调查结果，我说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售状况很分明，你的回款状况我也理解，我晓得你们有才能还这笔货款，假如你不还，我只能整天跟着你要了。”他很吃惊，没想到我对他的状况这么理解。他很狡猾，转而笑到：“没想到你一个小姑娘这么凶猛，和气生财嘛。这样吧，不就是40万吗，你过两天来，我叫财务算一下，我们把账结了。”他随便把零头的两万抹掉了，我更正说：“是42万。”他笑说：“差不多，好，你过两天来吧。”
两天后，我又去了，这次他直接见了我，拿出一个账单，说：“你看，你们的货卖了30万，而我的费用就用了28万，一会我叫财务领你去仓库，把旧货提了，这是两万元的支票，你拿走吧。”我跟财务去了仓库，我们的产品被堆在一个旮旯里，好容易凑够了10万的货，我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些模糊不清的费用清单，我晓得再去直接要款是太难了。突然计上心来。我晓得他如今对我很警觉，所以我不再去找他了，而是着力于新产品的推行，新产品在我认真地运作下逐步翻开了市场，几个月后销售额居然到达了500万元/月。新产品的强劲走势让张经理眼红，于是他又找到我要做代理。我也摆出一副不计前嫌的样子，愿意和他协作。但是我坚持必需。我请求他首批打款必需打够30万。他看到新产品炽热的销售形势就同意了。
很快30万货款到位，我拿出那个费用清单依照当时合同中规则的去掉那些模糊不清的费用，剩下的费用中我们只担任一半，约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我，这时主动权已在我手中，一笔一笔算下来，他不得不心服。至此，漫长的讨债路完毕。以后的协作中我不断很慎重，坚持，防止了纠葛。 某公司湖北区经理 石印龙
斗勇
应收账款的追讨要分几种状况，比方说经销商欠款和酒店欠款的状况不同，追要的方式也不能一样。
拿经销商来说吧，经销商有一些欠款大多只是想向厂家多要些支持，请求厂家对他好一些。假如这个经销商潜力较大，销售人员就能够主意向厂家多争取点支持，多上点。让经销商有自信心，会起到很好的效果，货款回收也比拟容易。
但是酒店的欠款普通就没有这么简单了。我普通采取两种办法：一种是天天去要，就是软磨硬泡那种，坐在那里不走。假如酒店老板不搭理，就跟着他不断说，诉苦，比方说：“我们的业务经理管的很严，假如这笔款不到的话，单位就要扣我们的工资。原本我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的协作。”等等。但是有些人就不好相处，他们撵我走，我就在他们的酒店里，见到谁就跟谁说：跟效劳员说，跟客人说，反正他不给我钱我就不走。
酒店老板最怕缠人，普通也就不会拖得太久，一些大酒店扣一些费用后货款也能归还。
碰到那种硬不给的。我就采取第二种办法：就是叫上相关部门的人去要。比方说、人员啊等等，应用社会关系逼迫他还钱。并且中止给他供货。商人嘛，靠产品赚钱，停了他的货就是停了财源，有些人就屈从了。
稻花香河南区经理 彭秀英
有礼有节
什么时分给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人心情最佳的时间打电话，他们更容易同你协作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午普通忙着做生意，下午是他们点的时分，普通心情都较好，此时催欠容易被承受。必需防止在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45时到下午2：00时。普通经销商中午款待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需求苏醒一下，所以3：30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估量他卖到80%后催还欠款的机遇最佳，这时有钱，只需你态度坚决，他思索到公司进货时有个好脸色怎样说也得还一局部。最后是月底到来时，有的经销商思索到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的场面，他也会还掉局部欠款的。
在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、注销、领款等每一个结款的细节上，你都要向其详细的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他成心找借口刁难你。假如只收到一局部货款，与商定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方确实没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别随便食言。普通不能在此时去耐烦地听对方阐明。如客户确实发作了天灾，在了解客户难处的同时，让客户也了解本人的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神色严肃，力争动之以情。某食品公司北京区经理 刘建国
